Ticket moyen : méthodes de calcul

Le ticket moyen en restauration représente ce que dépense en moyenne chaque client. Il s’obtient en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de couverts. Il est généralement calculé hors taxes (HT) dans le but de le comparer aux coûts générés (matières premières et coût du personnel). Mais il peut tout aussi bien être calculé toutes taxes comprises (TTC) dans un but marketing afin de comprendre le panier moyen des clients et de mieux cibler leurs attentes.

Ainsi :
Ticket moyen HT = CA HT / Nombre de clients

Il est judicieux de suivre cet indicateur régulièrement (toutes les semaines ou tous les mois) afin de noter son évolution. À savoir que le calcul du ticket moyen peut être décliné afin de comprendre plus en détails les comportements des clients :

  • par période (vacances scolaires, évènements exceptionnels, week-ends…) afin de déterminer des facteurs potentiels de succès ou d’échecs ;
  • par type de service (midi ou soir), afin d’adapter l’offre en fonction des attentes précises de ces tranches horaires (menus midi par exemple) ;
  • par type de vente (sur place, à emporter, en livraison) car les coûts engendrés ne sont pas les mêmes.

Par exemple :

Le chiffre d’affaires réalisé en semaine sur une période de 4 jours est de 5400 € HT, divisé par 380 couverts réalisés : 5400 / 380 = 14,21 € HT en moyenne par client.

On peut le comparer avec le chiffre du week-end, par exemple 2500 € HT de CA pour 145 couverts : 2500 / 145 = 17,24 € HT en moyenne par couvert.

Dans cet exemple fictif, il convient d’analyser pourquoi le ticket moyen est supérieur en week-end : est ce que le restaurant accueille des travailleurs en pause le midi ? Des menus adaptés sont-ils proposés ? Est ce que la vente à emporter a un impact dans ce résultat ?

Ticket moyen : quelques chiffres sur le marché français

Pour se donner un point de comparaison, il faut savoir qu’en 2018, le ticket moyen en restauration française était de 15,57 € (en progression de 2% par rapport à 2017).

Pour pouvoir analyser le ticket moyen, il convient de comprendre les modes de consommation des français au restaurant. Certaines tendances peuvent en effet se dégager et nous permettre d’adapter l’offre au plus près de ce qu’il est attendu :

  • Le temps moyen à table est en moyenne de 31 minutes, contre 1h30 dans les années 1970. Cette statistique, combinée à la vente au comptoir en pleine expansion, démontre du côté “contre la montre” des repas français. Cela a pour effet de réduire les coûts d’occupation de l’établissement, ce qui a pour avantage de permettre une meilleure rotation et augmenter le nombre de couverts potentiels. Ce chiffre force également à revoir ses menus pour gérer un service plus rapide qu’autrefois. Attention toutefois, comparé à d’autres pays, le mangeur français reste moins pressé à table (les américains sont à 19 minutes en moyenne !).

  • Environ 13 % des français se rendent au restaurant 2 à 3 fois par mois. Le nombre de repas pris hors domicile augmente partout en France. On note plusieurs tendances en vogue : sandwicheries-boulangeries, afterworks, bars à vins et/ou bières… Ce qui traduit une diversification des modes de consommation et peut expliquer cette intensification des repas pris en dehors du domicile. Par ailleurs, 49 % des français précisent aller au restaurant pour découvrir de nouvelles saveurs, ce qui justifie le succès des enseignes ethniques et exotiques.

  • Les clients sont de plus en plus prêts à payer un plus cher pour des produits de qualité (frais, bio, de saison…). 58 % des français se disent sensibles aux restaurants qui sont transparents sur leur cuisine et l’origine de leurs produits.

Des idées et des stratégies pour augmenter son ticket moyen

C’est mécanique : pour augmenter votre ticket moyen, il va falloir augmenter la dépense de chaque client. Pour ce faire, les idées ne manquent pas :

L’apéro

On assiste à la montée en force du snacking : les français plébiscitent de plus en plus les micro moments de consommation (afterworks, en-cas, pause café…). C’est pourquoi de plus en plus de restaurants étoffent leurs cartes afin de proposer des apéritifs à partager et autres tapas afin de s’adapter à toutes les envies. Les encas à partager ont pour autre avantage de lever la barrière du “j’ai peur de ne pas finir” et participent ainsi à élever le ticket moyen.

Commande en ligne et retrait au comptoir

Pendant longtemps, les offres de vente au comptoir sont restées cantonnées aux fast-foods. Ce n’est plus le cas aujourd’hui et les codes sont en train de changer : les clients veulent manger vite et bien. On voit fleurir les restos “Poke Bowl” et autres cuisines haut de gamme en vente à emporter, et pour sûr : les concommateurs ne veulent plus uniquement de la junkfood en drive ! Alors pourquoi ne pas saisir cette opportunité dans votre restaurant, quitte à proposer une carte légèrement modifiée à emporter ? Cela aura aussi pour effet bénéfique de libérer des places assises dans votre établissement et de diminuer les coûts de service.

Le service

Formez continuellement votre personnel ! C’est votre force de vente. Des serveuses et serveurs motivés, agréables et communicants ne suffisent plus : il est nécéssaire qu’ils connaissent la carte en détails pour être force de proposition et rassurer le client. Une serveur sûr de lui dans la présentation des produits pourra aisément vendre un dessert ou une bouteille de vin et gagner la confiance de vos clients. Organisez des points réguliers avec votre équipe et suggérez des associations de plats à proposer aux clients. Donnez leur également l’occasion de goûter aux produits qu’ils servent et faites les participer à vos choix : vous gagnerez en cohésion et vos salariés se sentiront impliqués et motivés.

Le vin

Selon une étude réalisée en 2016, 8 personnes sur 10 préféreraient que les restaurateurs proposent du vin au verre plutôt qu’en bouteille. Entre la peur de ne pas finir la bouteille ou encore le retour en voiture qui force à faire attention, beaucoup de clients ne franchissent pas le pas et ne commandent pas de bouteille. Qu’à cela ne tienne, proposez du vin au verre !

Cela rejoint également le point du dessus : formez vos équipes pour proposer du vin de manière pertinente. Les clients, pour la plupart, ne sont pas connaisseurs, préfèrent se laisser guider et apprécieront fortement le conseil sur-mesure ! Limitez votre carte à quelques vins, et accordez les avec vos plats pour plus d’impact. Vous pouvez aussi directement préciser vos conseils en matière de vin sur la carte, en dessous de chaque plat.

Les produits dérivés

Les restos-épiceries ont la côte ! Proposez des produits locaux, jouez sur la rareté du produit et créez des revenus de vente additionnelle en les plaçant non loin de la caisse et/ou de la sortie. Artisan de la Truffe, Comptoir du Saumon et autres établissements d’épicerie chic ont parié sur ce marché porteur : si le client est satisfait d’un produit qu’il a goûté, il sera tout à fait enclin à l’acheter en partant.

La communication

Les clients ont de plus en plus de choix pour leur repas hors domicile. Il est donc crucial de communiquer pour les fidéliser. Avez-vous une page Facebook régulièrement animée ? Un Google Business à jour ? Une newsletter pour avertir de vos nouveautés en place sur votre site ?

Le fait maison et/ou la labellisation

Les attentes sont de plus en plus fortes en terme de qualité et de traçabilité. Valorisez votre établissements et vos plats en proposant des plats fait-maison et en communicant dessus : le logo “fait maison” attestera que votre plat est entièrement cuisiné ou transformé sur place à partir de produits bruts. Indiquez également si possible l’origine de vos produits.

Logo fait maison

Pour les plus sensibilisés, pourquoi ne pas adhérer à un label de type Écotable afin d’affirmer une cuisine responsable et engagée ? De plus en plus de consommateurs sont prêts à payer plus cher pour mettre du sens dans leur assiette.

Sources